Vadászokról és farmerekről
Egy cégnél (hogy én mennyire utálom az ilyen jellegű általánosító szöveget… de sajnos nem írhatom ide a konkrét neveket) azon morfondíroztunk az értékesítésért felelős vezetővel, hogy vajon a meglévő üzletkötői csapat a legjobb összeállítású-e a cég jelenlegi helyzetében. A kérdés arra vonatkozik, hogy jó-e az arány a csapaton belül. A két típus, aminek az arányáról szó van, a “hunter” (vadász) és a “farmer” (talán leginkább: jó gazda).
A Hunter-ek azok, akik az új üzleteket hozzák szívesebben és hatékonyabban. Abban jók, hogy a lehetőségekből tényleges eladás legyen, ám az üzlet megkötése után már nem érdekli őket tovább az ügyfél, inkább újabb préda után rohannak. Ezek az emberek általában széles ismerettségi körrel rendelkeznek, és könnyen alakítanak ki üjabb kapcsolatokat. Elemük a “networkölés“, szívesen “barátkoznak” olyan irányban, ahonnan újabb lehetőségeket szimatolnak.
A Hunter-ekre akkor van nagyobb arányban szükség, ha a cég erős versenyben van, amire újabb és újabb termékek bevezetésével reagál, vagy ha egy gyorsan bővülő piacon kell minél nagyobb részesedést megfogni.
A Farmer-ek (lehet őket “account manager”-nek is hívni), akiknek azok a tevékenységek mennek jobban, könyebben, amik a meglévő ügyfelek gondozásával, azok újabb igényeinkek kielégítésével járnak. Nekik, ha lehet, még jobban kell ismerniük a termékeket és szogálatatásokat, hiszen gyakran a problémák kezelésében is részt kell venniük, illetve a már jól ismert ügyfél igényeihez alkalmazkodó konstrukciókat kell tudnia ajánlani.
Amikor már van egy stabilnak mondható ügyfélkör, akkortól szükség van a Farmer típusú tevékenységre is, hogy a meglévő vevőkből minél többet lehessen profitálni.
Ha a drága, kedves olvasó visszaemlékezik régebbi eszmefuttatásaimra (egyik, másik), akkor bizonyára nem lepődik meg annak olvastán, hogy érdemes az arányt aszerint beállítani, hogy mik a költségei egy új ügyfél megszerzésének, illetve mekkora bevétel esik ki, ha nem élek az újbóli és újbóli értékesítés lehetőségével. És ez utóbbi oldara nyugodtan oda lehet számolni azt is, hogy ha egy elhanyagolt ügyfél elégedetlenül távozik, akkor annak áttételes hatásai is lesznek.
dezo
